So gelingt Coaching im Vertrieb
Investieren Sie genug Zeit in das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter?
In einem der führenden Vertriebsblogs zog kürzlich ein Beitrag mit dem Titel “How to achieve an immediate 33% boost in Sales Revenue” meine Aufmerksamkeit auf sich. Demnach gibt es mit der Einführung eines neuen CRM, einer Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses, dem Einsatz einer neuen Vertriebsmethode, Verkäufertrainings zu Abschlusstechniken, Coaching, Social Selling Initiativen etc. unzählige Möglichkeiten, um den Vertrieb und die Vertriebsergebnisse zu optimieren. Es ist häufig schwierig zu bewerten, welchen Beitrag die jeweilige Maßnahme auf den Vertriebserfolg hat. Eine Initiative die jedes Unternehmen jedoch unmittelbar starten kann und signifikantes Umsatzpotenzial aufweist, ist zielgerichtetes Coaching der Vertriebsmitarbeiter.
In einem aufschlussreichen Beispiel wird angenommen, dass in einem Verkaufsgebiet ein monatlicher Umsatz von 100.000 EUR erzielt werden soll. Der durchschnittliche Auftragswert liegt bei 25.000 EUR und die Abschlussquote bei 20%. Um mit diesen Größen das Ziel von 100.000 EUR pro Monat zu erreichen, benötigen wir 20 Verkaufschancen mit einem Gesamtwert von 500.000 EUR pro Monat.
Eine Verbesserung des Vertriebsmitarbeiters um 10% in den erfolgskritischen Disziplinen „Generierung von neuen Verkaufschancen“, „Ausschöpfen der Kundenpotenziale“ und „Abschlussstärke“ führt zu einer Umsatzsteigerung von 400.000 EUR im Jahr – dies entspricht einem Anstieg von 33%
Für effektives Coaching benötigen Sie einen funktionierenden Coachingprozess und Zeit.
Ganz entscheidend für den Erfolg von Vertriebscoachings ist, dass aus der Perspektive der Vertriebsführungskräfte ein einfach erlern- und anwendbares Coaching-Modell eingesetzt wird.
Ich selbst arbeite mit folgendem 5-Stufen-Modell:
- Aufnahme der Ist-Situation und Zielsetzung: Zunächst bewerte ich gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter Stärken und Optimierungspotentiale. Darauf basierend legen wir maximal zwei Entwicklungsziele fest. Dies ermöglicht wirklich fokussiertes Coaching.
- Briefing im Vorfeld des Kundengesprächs: Für das Kundengespräch (Tandem-Besuch oder auch telefonische Akquise) gibt der Vertriebsmitarbeiter einen kurzen Statusbericht zum Kunden ab. Wir legen im Vorfeld des Gespräches gemeinsam fest, welche spezifischen Entwicklungsfelder (Verhaltensweisen / Fähigkeiten) im Kundengespräch im Fokus stehen. Wir klären zudem, welche Rolle ich im Kundengespräch einnehme.
- Beobachten des Kundengesprächs: Während des Gesprächs gilt die Konzentration den gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter verabschiedeten Entwicklungsfeldern. Es empfiehlt sich, (gedankliche) Notizen zu bereits gut entwickelten und ausbaufähigen Punkten zu machen, die dann im Review besprochen werden können.
- Feedback-Gespräch: Das Kundengespräch wird gemeinsam durchgesprochen und bewertet. Ich achte darauf, mit den positiven Aspekten und Stärken des Vertriebsmitarbeiters zu beginnen. (Das steigert die Bereitschaft, auch kritisches Feedback anzunehmen) und erst dann die weiteren Optimierungspotentiale zu adressieren. In die Bewertung der Schwächen beziehen ich immer die Sichtweisen des Mitarbeiters mit ein. Den Abschluss eines gelungen Feedbackgesprächs macht ein Commitment für zukünftige Verbesserungen durch den Vertriebsmitarbeiter.
- Follow-up und Entwicklungsplan: Über mehrere Coaching-Gespräche erarbeite ich mit dem Vertriebsmitarbeiter einen Entwicklungsplan (ZielNavigator), der sowohl den Ausbau der Stärken als auch ein bis zwei Entwicklungsfelder für die Zukunft enthält. Hierin halten wir die Maßnahmen für eine weitere, kontinuierliche Entwicklung fest.
Neben einem anwendbaren Coaching-Modell ist die Zeit, die eine Vertriebsführungskraft in Coaching seiner Mitarbeitenden investiert, entscheidend. Im B2B-Umfeld werden 25% – 40% der Arbeitszeit als Coachingzeit empfohlen.
Coaching is unlocking a person’s potential to maximize their own performance. It’s helping them to learn rather than teaching them.
— Timothy Gallwey
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